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传统批发市场的转型之路

发布时间:2020-08-27  来源:未知  作者:学术批评网

  在合肥市瑶海区四季青服装商城,已经有酒店用品商家入驻装修,该商城正进行全业态转型。中青报·中青网记者 王海涵/摄

在合肥市瑶海区白马服装商城,商家正在直播卖货。本版照片除署名外均由解琛/摄

  编者按

  受电商冲击,传统批发市场的日子一年不如一年。加上受疫情影响,不少店主与市场一起,谋求突围。这既是众多青年创业者必须集体迈过的一道坎,也是地方政府落实“六稳”“六保”的一道政治命题。安徽省合肥市瑶海区有33家专业批发市场,正承受双重挑战的它们能否转危为机,倒逼行业內变,走上转型之路?中青报·中青网记者以此为样本进行了深度调查采访。

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  当90后滴滴司机司广坤得知记者乘车是前往服装批发市场采访时,羞赧地透露了自己的另外一层身份:“我其实就是个卖服装的小老板,现在有空就开滴滴‘自救’。”

  司广坤最初在杭州经营门店,2016年回到合肥,起初在安徽白马服装城租了商铺,从事服装批发,接触电商后,重新转回零售,线上、线下相结合。目前,他在一家商业综合体开了两间门店,但疫情发生以来,门店生意都很冷淡。白天到处跑找货源,晚上当网约车司机,是他当下的生活常态。

  司广坤提到的白马服装城是安徽省内最大的服装批发市场,在合肥市瑶海区,围绕着合肥火车站形成了33家类似的专业市场,基本上都是“买全国卖全省”,经营纺织服饰、百货食品日杂、家居建材等,2019年共实现交易额总计逾600亿元。

  作为零售商,司广坤如今面临的困境,无疑也折射出上游专业市场的现实处境。

  受电商冲击、疫情影响,传统专业市场正承受双重挑战,它们能否转危为机,倒逼行业內变,走上转型之路?这既是众多青年创业者必须集体迈过的一道坎,也是地方政府落实“六稳”“六保”的一道政治命题。

  近日,中青报·中青网记者进行了深度调查。

  曾经“买全国卖全省”,如今分销功能递减

  改革开放以来,浙江、广东等地率先出现很多小商贩扎堆儿经营的贸易集市,后来演化成以“批零兼营”为主的专业市场。少数位于一线城市的专业市场,成长为特色鲜明、颇具优势的区域性、全国性甚至国际性的商贸流通中心。

  但是,由于区位、客群数量等条件制约,绝大多数位于省会城市的专业市场辐射能力有限,往往承担“二级市场”的功能,其中的批发商则扮演着“省代”(全省总代理)的角色。

  温州籍70后创业者吴仁游,曾经负责福建某知名运动品牌的运营。在那个群雄纷争的品牌营销时代,他见证过专业市场和“省代”为打开全国市场立下的赫赫战功。当年,一个不起眼的空间,就可能是全省的“招商窗口”,其背后就是一段商业传奇。“那时品牌商没有全国分销系统,只能依靠这些‘窗口’走向全国”。

  然而新冠肺炎疫情发生之后,吴仁游发现,合肥公司楼下的这家专业市场,很多商户开始撤离。“传统批发市场的日子都不好过,一年不如一年,市场服务能力、体验能力越来越弱,空租率很高,如果不转型,会变成‘空城’。”他感慨。

  事实上,业内人士都清醒地意识到:置身互联网时代,买卖双方信息逐渐对称,去中介化趋势增强,零售商、消费者可以跳过实体店和批发商,直接通过网上渠道从厂家拿货,批发环节已不再重要。

  2019年起,司广坤就开始尝试“越过”批发市场,专门去杭州、广州、深圳找厂家,基本上每个月跑一趟,起早贪黑,经常脚都走肿了。不过,他经营的70多个服装品牌,一件就能节省15%-20%的成本。“以往需要补货时,批发商没有足够仓储,还要去找厂家发货,再转给我,往往耽误了商机。”他补充道。

  怎么转?各有各的招儿

  传统专业市场,显然已经到了不得不转型的时刻。怎么转?每一家企业都拿出了自己的解题思路。

  80后的孙贤鸿是合肥四季青服饰批发市场商管公司负责人,之前就在邻近的专业市场从事了10多年的管理工作,深刻体会到转型的阵痛。他入职后,带领商管团队开出了最彻底的改革“药方”。

  这家服装商城呈现出“混搭”的布局。二楼还是服装门店的天下,三楼已有6家专卖酒店用品的店铺入驻,还有几家正在装修。

  “去年下半年开始思变,未来酒店陶瓷用品、不锈钢用品、厨房设备、咖啡机、布草的商家都会进来,打造全业态的精品酒店用品批发、零售集散地。”孙贤鸿坦言,虽然转型耗费精力、财力,并有风险,但不走出这一步,可能就没法生存下去。

  “之所以选择转向酒店用品,因为这个行业受电商影响小,且有市场前景。”据他介绍,客户选购酒店用品时,往往涉及几百、几千种单品,必须要去实体店称重、选材。此外,合肥尚无规模化的酒店用品集散地,安徽省内的宾馆、饭店可以前来采购,市、县的批发商也可以来进货。

  “服装批发、零售店以夫妻店为主,技术含量低,门槛低,大多是等客户上门。”他分析,相较之下,酒店用品投资门槛更高,考验经营者的资金实力和管理水平,需要经营管理人员走出去,把客户引进来,把品质做好。

  目前,四季青服装城1-4层经营业态正进行转型,由原来的服装批发零售转型为酒店用品批发零售,转型建筑面积约1.5万平方米,项目总投资约5000万元。

  “在专业市场转型路上,定位和方向很重要,招商也很重要,能找到客户资源和经销渠道才是王道。”孙贤鸿说。

  在吴仁游看来,现有的代理商一样可以“变身”零售商,进而成为零售系统中的分销环节,同时成为互联网营销路径上的“节点”,做好结算和售后服务,销售链路越来越短,商品的价格更有竞争力。

  “当下,品牌端和零售端在改变,大批发时代变成了大零售时代。”他创办的店茂网络科技公司旨在助力传统批发商转向网上“新零售”,提供一站式服务的技术支持。“这样一来,专业市场的批发商不用开实体店,通过互联网,也可以进行分销零售”。

  最彻底的转型:重构产业链

  “批发市场‘挣差价’的时代已经结束了。”年过六旬的汪登厚是白马服装城的缔造者,也是安徽服装界的“元老”。在他看来,专业市场最彻底、最根本的转型莫过于重构服装设计、生产、销售的全产业链,真正实现安徽生产的自主品牌“卖全国”。

  在汪登厚的推动下,服装城原先已有近80家代理商成功转型,自主经营的印象树、安娜等服装品牌,已经进军全国市场,不过这与他心中的期待距离尚远。

  “安徽是纺织大省、服装加工大省,但是自主品牌没有核心竞争力,生产工厂以‘外单’‘代工’为主。比如,杭州的大部分服装品牌,都在安徽生产,我们运出去,还要再进回来。”这是长久以来压在汪登厚心头的遗憾。

  “安徽生产原创服装到底行不行?放在以前,我心里也没底。”今年4月开始,汪登厚带着同行和设计师走访调研,跑遍了省内十几个地市的工业园区。他发现,纺纱厂、漂染厂、织布厂等配套工厂一应俱全,具备发展服装产业的基本条件。

  在沿海地区的调研更是让他感到振奋:“在全国从事面辅料经营的皖籍经营户近千家,皖籍的知名服装设计师活跃在各大设计机构。”由此得出结论:可以通过外接和原创设计来带动安徽省服装加工厂从OEM(代工)向ODM(原始设计制造)的转型,从而来推动安徽服装批发市场的升级转型。

  不过,产业转型离不开人才的支撑,尤其是产业顶端的青年人才。为此,汪登厚又开始频繁对接青年设计师,苦口婆心地动员他们“回流”家乡。

  宣城籍的丁岑岑已经在安徽白马原创设计品牌基地工作了近两个月。2015年毕业后,她一直留在杭州,从事原创品牌设计和批发款式设计。她居住的余杭区,服装公司和工厂集聚,工作非常便利。

  今年,丁岑岑回乡探亲时,认识了汪登厚,二人交流后,她刷新了对安徽服装产业的认知,决定回来试一试。近一个多月来,她出差去了皖北几个城市,帮助那里的工厂进行面料开版、款式设计,“希望能和更多安徽设计师一起抱团发展,为安徽服装产业转型贡献一份力量”。

  29岁的阜阳籍设计师杨杨也同样来自杭州,这些天,她正忙着把设计的样衣交给汪登厚,由他联系产业链,确认版型是否达标,能否进入市场。

  “很多皖籍的设计师都有家乡情怀,当看到家乡的潜力时,会有更多‘家人’回来。”她还计划着回乡以后,把自己的直播工作室继续开起来,向更多的家乡同行传播设计理念和方法。

  “如果能促成更多青年设计师回归,会带来订单回归,助力破解产业工人没活儿做、工厂停转、设计作品缺乏灵魂的困境,更有助于形成‘组织买全省卖全国’的格局。”汪登厚信心满满地说。

  “创二代”接班,颠覆传统经营思维

  “产业转型,关键是经营主体观念的转变,如果固守旧的思维不变,转不起来。”33岁的管方伟算是白马服装城里的“老人”,他见证了周边那些因循守旧的“夫妻店”的相继退场。

  在很多传统的专业市场,首批经营者都是原先商铺的持有人,文化水平不高,靠着好的市口,坐等客人上门,现在对于拥抱互联网更是缺乏信心。这些年来,不少“房东”纷纷将商铺转租给更有商业思维的年轻人,无形中为专业市场转型“换挡赋能”。

  管方伟2016年毕业后进驻白马服装城,在三楼租下40平方米的铺子,经营创意文具,现在他的形象展示店面积已达2000平方米。这些年,生意越做越好,品类也越来越全,代理了50家文创和文具类产品,并辐射11家直营店。

  “顾客来买文具,并非只图便宜,很多是即兴消费,因为环境激发了购买冲动,喜欢就买了。”管方伟不仅在选品、组货上独具眼光,而且特别注重购物环境的营造。他最看不惯的是,“批发店里为什么要堆得乱七八糟?批发店也可以和商场门店一样漂亮,要主动转型迎合客户的需求。”

  在他看来,互联网时代,货品的信息都是“透明”的,拼的就是购物环境、客户体验和售后服务。这些条件恰恰是电商不能提供的,因此,专业市场的部分品类不会受到太大的冲击。“这些小物件,只有在我们这里才能一下配齐,此外,如果你急需一支铅笔,会花上两天时间,等电商发货吗?”

  与管方伟不同的是,90后朱磊是个“创二代”,进入专业市场,是“被迫”接了父亲的班。父子二人接力奋斗17年,积累了稳定的客户和渠道。眼下,他们在中绿广场经营两个形象店,代理15个内衣品牌,供货覆盖1700家店铺。

  朱磊大学学的是生物专业,准备子承父业后,他没有急着立马站上自家的柜台,而是第一时间应聘南京的一家服装企业,学习仓库管理,此后又去长沙学网店运营。

  “我外出学习时就发现,知名服装连锁店特别注重灯光氛围的设计,内衣的陈列也一样需要光线的烘托。”工科出身的朱磊自学美学设计方面的知识,自己动手对店面的灯光进行改造,并定期督促分销门店对展架、货柜等进行更新换代。

  他深知技术的重要性,为此引进了销售管理系统,通过数据库对配货和盘存进行动态管理,甚至自己动手设计了程序,通过数据模型分析“销售轨迹”。

  “什么货、什么尺码卖得好,我们要做到心中有数,及时调整进货比率,并且把这些信息反馈给我们的订货商。”在朱磊看来,“我们要把他们视作自己的加盟店进行指导,大家都是利益共同体,必须实现共赢。”

  “顾客付钱的那一刻,不是交易的结束,而是交易的开始,保持顾客的黏度,至关重要。”朱磊不断向父亲传输这样的观点。他安排专员对客户进行售后回访,收集反馈意见,及时调整经营方向,提升服务质量。

  “这些看似多余的工作,无形中也增加了经营成本,父亲问,怎么生意大了,赚钱反而少了?”朱磊向他解释:“赚钱就是为了投入服务,和客户成为朋友,才能做长久的生意。”

  “没有哪一家商户可以独自完成转型”

  80后包丰华长期从事商务男装和时尚男装代理,曾开了几十家专卖店,尝试过多种商业模式。从2016年起,他的肩上又多了一重使命——安徽白马服装城商会会长,带领600多家会员企业集体踏上转型之路。

  除了为会员搭建学习交流平台,包丰华抓住各种机会反映专业市场经营户当下的创业痛点。“固定资产大多是商铺,谁会买那么多住宅呢?可是当前的现实是,银行贷款只认住宅抵押,希望相关部门能够出台针对小微企业的金融扶持政策。”此外,他也多次向商业综合体的管理部门呼吁,疫情时期,不能只追求投资回报率,只有下调租金,才能避免高空置率,让整个行业都有生意做。

  “没有哪一家商户可以独自完成转型,转型是行业的事情,也是政府的事情。”他感慨道,“政府是旗帜、风向标,需要政府牵头,整合专业市场资源,依托现在的安徽时尚街区,带领各方整体转型,促进市场稳定发展。”

  据了解,从2018年起,合肥市瑶海区围绕布局最为集中的服装专业市场,规划打造“安徽时尚街区”,构建“东区西区均衡发展、批发零售各成体系、市场与城市生活相互融合、充分满足新消费新需求”的立体商业生态体系。2019年,该区被授予“中国服装商贸名城”荣誉称号。

  日前,由政府引导、企业推动的品牌孵化项目——安徽(白马)原创设计品牌基地,也已经处于开业倒计时阶段。

  该项目由面辅料展厅、原创品牌展区及直播基地构成,并引入设计工作室与原创设计品牌,对接生产工厂,旨在孵化安徽自主品牌,探索新零售模式。同时,将牵引白马服装批发市场由外采型转为原产型,带动全省的服装产业的升级转型。

  “全区33家专业市场,共有两万多家经营户,涉及千家万户的生计,这是做好‘六稳’落实‘六保’的着力点、关键点。”据合肥市瑶海区委书记黄卫东分析,从历史的维度来看,对于老工业区而言,专业市场既是发展潜力所在,也是转型的难点,无论从城市发展,还是民生就业来看,都是绕不过去的。

  “专业市场的转型是一个系统工程,要通过新技术和业态创新进行赋能,还要注重增链、补链、强链,让产业链变宽变长。”他强调。

  中青报·中青网记者 王磊 王海涵 来源:中国青年报




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